Seduciendo al inversor

Seduciendo a un inversor
Si estas montando una startup o quieres hacerlo y tu objetivo es seducir a un inversor privado (Business Angel), hay algunas cosas que deberías tener en cuenta. Lamentablemente los inversores y los emprendedores hablan lenguajes diferentes y en ocasiones tienen motivaciones igualmente distintas. Tal vez por eso es no ya solo un ejercicio saludable, sino que además es necesario ponerse siempre en la piel del inversor. Ver con que tipo de inversor se trata y de antemano validar mentalmente si ese perfil d einversor es el que necesitamos y puede aportar a nuestro proyecto.
Son muchas las ocasiones en las que el emprendedor ve su proyecto como su obra, su hijo. De entrada no podemos pedir a un inversor que lo vea así. Reconozco haber invertido varias veces desde ese prisma, y eso, lo que deja claro es que no soy un buen inversor. Para el buen inversor tu proyecto es sólo una posibilidad de negocio. Incluso pudiendo ir más allá si estamos hablando con un Business Angel que participa en algunas empresas del sector de las TICs, puede verlo como una posibilidad de negocio y además verle alguna sinergia, pero nunca tendrá –o no debería- tener ese apego sentimental que el emprendedor suele tener con su criatura.
En este doble lenguaje, ahora más que nunca recomiendo tener en cuenta los siguientes conceptos a la hora de reunirse con un inversor, en definitiva, comprender y hablar su idioma:
Muchos emprendedores se obcecan con el concepto “éxito”, mientras el inversor espera escuchar el concepto “exit”, se escriben parecido, y son muy diferentes.  La entrada de una Business Angel no esta directamente condicionada a que una empresa gane directo o tenga éxito social, sino a que a medio plazo haya un “exit” de la inversión generando ganancias. Para ello debe haber mercado en España para esa compañía y se debe crear valor (si, aun perdiendo dinero).
La crisis ha provocado poco dinero y una selección natural. Unos amigos (incluso un equipo medianamente potente) con un Business Plan, rara vez captarán inversión. Es necesario un prototipo, que demuestres y no sólo vendas que puedes hacer. No hay tanta competencia entre los inversores como para bajar más abajo a Business Plan sin nada más que un .pdf y una cara agradable. Contra la crisis equipo y prototipo.
Al inversor siempre le gusta tu proyecto. Cuando te dicen “quiero verte el año que viene, o quiero verte más avanzado, porque me gusta” lo que te están diciendo es “ahora ni de coña meto dinero, demuestra que sabes avanzar” (es decir, pon en marcha un prototipo y demuestra que puedes tirar hacia delante). Un inversor no se suele cerrar puertas.
Una de las cosas que rara vez se ven en una negociación inversor-emprendedor, es que el emprendedor entregue un análisis claro de mercado de los que considera que son compradores de una startup a futuro, el porque y sus magnitudes económicas. El emprendedor suele no pensar en eso, y el inversor siempre lo hace. Si llevas ese trabajo hecho demuestras estar en el mismo barco.
Créeme, a los inversores les gusta pensar que el emprendedor no quiere estar a toda costa en su proyecto y que entiende que es una etapa. Hace poco en un fondo de capital riesgo escuché como un activo mencionar “el objetivo del emprendedor, es en 3 años con el trabajo hecho salirse con nosotros y tener su premio”. Allí se sorprendían y veían muy positivo que el emprendedor no se quedaba en “mi tesoro…” y comprendía el juego del Venture Capital y quería acompañarles en el.
Un inversor privado se juega su dinero . Eso es muy importante, la mayoría de fondos de Capital Riesgo se juegan dinero de terceros, dinero gestionado que además tienen que jugarse y apostar si o si. La diferencia es enorme. De entrada la mayoría de los Inversores Privados apuestan por no destinar más de un 5-10% a su cartera de inversiones y que siempre intenten tener al menos 5-6 inversiones hechas para diversificar riesgo. ¿Qué quiere decir eso?. Que si le pides a un Business Angel por ejemplo 500.000 euros, estás pensando que tiene para apostar por compañías varios millones de Euros y un patrimonio brutal. Rara vez es así. Hay que intentar ser razonablemente consecuentes.
Hay muchos tipos de inversores. Recuerda que si eliges uno debes adaptarte tu a el y no al revés. Hay inversores sentimentales, pseudo-emprendedores, y otros muy al contrario distantes que te dicen “el emprendedor eres tu”. Debes saber con quien tratas para luego no llevarte las manos a la cabeza.
En España una pregunta critica siempre es, si hay sitio para 1-2 compañías de este tipo, ¿Cómo se yo que esa compañía ganadora sois vosotros?. Si no sabes responder o no eres tremendamente directo y seguro con eso, difícilmente encontrarás inversión.
Las discusiones de valoración son estériles. Ninguna compañía vale 3 millones de euros pre Money sin prototipo y la primera venta realizada. Debo decir que veo Business Plan con esas valoraciones y sin nada que las justifique muy a menudo. Antes de discutir si me estás tomando el pelo o no, en esos casos creo que lo razonable e inteligente es pensar que el valor no es lo importante y pensar que dinero es necesario para lograr el éxito, y no que creo yo que vale mi compañía porque yo lo valgo.
Nadie más cruel que otro emprendedor para cargarse tu valoración de startup. Hay que ser coherentes siempre.
¿Rico o Rey?. (una de mis frases favoritas que dice Carlos Blanco) Ese es un planteamiento del emprendedor. El inversor privado no se plantea cuestiones tan obvias. Para el inversor sólo existe rico, los reyes los magos de Oriente y en navidad. Puede ser poco romántico, pero es real.

Si estas montando una startup o quieres hacerlo y tu objetivo es seducir a un inversor privado (Business Angel), hay algunas cosas que deberías tener en cuenta. Lamentablemente los inversores y los emprendedores hablan lenguajes diferentes y en ocasiones tienen motivaciones igualmente distintas. Tal vez por eso es no ya solo un ejercicio saludable, sino que además es necesario ponerse siempre en la piel del inversor. Ver con que tipo de inversor se trata y de antemano validar mentalmente si ese perfil d einversor es el que necesitamos y puede aportar a nuestro proyecto.

Son muchas las ocasiones en las que el emprendedor ve su proyecto como su obra, su hijo. De entrada no podemos pedir a un inversor que lo vea así. Reconozco haber invertido varias veces desde ese prisma, y eso, lo que deja claro es que no soy un buen inversor. Para el buen inversor tu proyecto es sólo una posibilidad de negocio. Incluso pudiendo ir más allá si estamos hablando con un Business Angel que participa en algunas empresas del sector de las TICs, puede verlo como una posibilidad de negocio y además verle alguna sinergia, pero nunca tendrá –o no debería- tener ese apego sentimental que el emprendedor suele tener con su criatura.

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En este doble lenguaje, ahora más que nunca recomiendo tener en cuenta los siguientes conceptos a la hora de reunirse con un inversor, en definitiva, comprender y hablar su idioma:

Muchos emprendedores se obcecan con el concepto “éxito”, mientras el inversor espera escuchar el concepto “exit”, se escriben parecido, y son muy diferentes.  La entrada de una Business Angel no esta directamente condicionada a que una empresa gane directo o tenga éxito social, sino a que a medio plazo haya un “exit” de la inversión generando ganancias. Para ello debe haber mercado en España para esa compañía y se debe crear valor (si, aun perdiendo dinero).

La crisis ha provocado poco dinero y una selección natural. Unos amigos (incluso un equipo medianamente potente) con un Business Plan, rara vez captarán inversión. Es necesario un prototipo, que demuestres y no sólo vendas que puedes hacer. No hay tanta competencia entre los inversores como para bajar más abajo a Business Plan sin nada más que un .pdf y una cara agradable. Contra la crisis equipo y prototipo.

Al inversor siempre le gusta tu proyecto. Cuando te dicen “quiero verte el año que viene, o quiero verte más avanzado, porque me gusta” lo que te están diciendo es “ahora ni de coña meto dinero, demuestra que sabes avanzar” (es decir, pon en marcha un prototipo y demuestra que puedes tirar hacia delante). Un inversor no se suele cerrar puertas.

Una de las cosas que rara vez se ven en una negociación inversor-emprendedor, es que el emprendedor entregue un análisis claro de mercado de los que considera que son compradores de una startup a futuro, el porque y sus magnitudes económicas. El emprendedor suele no pensar en eso, y el inversor siempre lo hace. Si llevas ese trabajo hecho demuestras estar en el mismo barco.

Créeme, a los inversores les gusta pensar que el emprendedor no quiere estar a toda costa en su proyecto y que entiende que es una etapa. Hace poco en un fondo de capital riesgo escuché como un activo excepcional mencionar “el objetivo del emprendedor, es en 3 años con el trabajo hecho salirse con nosotros y tener su premio”. Allí se sorprendían y veían muy positivo que el emprendedor no se quedaba en “mi tesoro…” y comprendía el juego del Venture Capital y quería acompañarles en el.

Un inversor privado se juega su dinero . Eso es muy importante, la mayoría de fondos de Capital Riesgo se juegan dinero de terceros, dinero gestionado que además tienen que jugarse y apostar si o si. La diferencia es enorme. De entrada la mayoría de los Inversores Privados apuestan por no destinar más de un 5-10% a su cartera de inversiones y que siempre intenten tener al menos 5-6 inversiones hechas para diversificar riesgo. ¿Qué quiere decir eso?. Que si le pides a un Business Angel por ejemplo 500.000 euros, estás pensando que tiene para apostar por compañías varios millones de Euros y un patrimonio brutal. Rara vez es así. Hay que intentar ser razonablemente consecuentes con la economía de quien tratamos.

Hay varios tipos de inversores. Recuerda que si eliges uno debes adaptarte tu a el y no al revés. Hay inversores sentimentales, pseudo-emprendedores, y otros muy al contrario distantes que te dicen “el emprendedor eres tu, búscate la vida, y si es posible, devuélveme algún día el dinero con ganancias”. Debes saber con quien tratas para luego no llevarte las manos a la cabeza y procura recordar que “Un hombre tonto siempre sera tonto. Un tonto rico, siempre sera rico” : hay que ser practico.

En España una pregunta critica siempre es, “si hay sitio para 1-2 compañías de este tipo, ¿Cómo se yo que esa compañía ganadora sois vosotros?”. Si no sabes responder o no eres tremendamente directo y seguro con eso, difícilmente encontrarás inversión.

Las discusiones de valoración son estériles. Ninguna compañía vale 3 millones de euros pre Money sin prototipo y la primera venta realizada, si vas así siempre pensaran que estas loco o eres un soñador. Debo decir que veo Business Plan con esas valoraciones y sin nada que las justifique muy a menudo. Antes de discutir si me estás tomando el pelo o no, en esos casos creo que lo razonable e inteligente es pensar que el valor no es lo importante y pensar que dinero es necesario para lograr el éxito, y no que creo yo que vale mi compañía porque yo lo valgo.

Nadie más cruel que otro emprendedor para cargarse tu valoración de startup. Hay que ser coherentes siempre.

¿Rico o Rey?. (una de mis frases favoritas que dice Carlos Blanco) Ese es un planteamiento del emprendedor. El inversor privado no se plantea cuestiones tan obvias. Para el inversor sólo existe rico, los reyes los magos de Oriente y en navidad. Lo siento, puede ser poco romántico, pero es real.

28 comentarios sobre “Seduciendo al inversor”

  1. Alejandro, este post me parece de libro, se entiende perfectamente, creo que una buena idea depende de como se lleve a la práctica y dependiendo de factores externos y el nivel de financiación puede quedar en nada, transformarse en un negocio de autoempleo (que es engañar al inversor si se ha buscado inversor), generar un producto o servicio que complemente bien a los de otras compañías más grandes y con más posibilidad de explotarlo comercialmente en plan masivo, o convertirse en una superempresa cotizada.

    En mi sector, tecnología de plataformas de comunicación es difícil con los niveles de funding españoles llegar a hacer una megacompañía, no hay forma de hacer trials gratis grandes de 2 años en un montón de carriers alrededor del mundo sin millones de dólares. Así que el objetivo tiene que ser claro, hacer unas “piezas” que hagan algo innovador, conseguir ventas sobre el producto, que esas ventas se conviertan en referencias, y que una empresa mayor vea tu tecnología como aplicable a sus ya clientes y puerta de entrada a algún cliente que no tengan. Eso puede generar un exit a 3-4 años que compense al inversor y la mala vida del emprendedor full-time 🙂

    Sin embargo, aparecen los “teóricos de salón” (en España realmente hay superpoblación de los mismos) diciendo que eso es una mentalidad especulativa, que así en España no pueden hacerse grandes empresas, etc etc. Todo ello dicho desde puestos intermedios de compañías que no son early adopters de lo que haga una start-up española, o directamente funcionarios, el punto de ponerse en los zapatos del otro no se lleva mucho. Yo personalmente he sido reprendido en alguna ocasión por alguien que trabajaba en un parque tecnológico de 8 a 3, que criticaba la mentalidad cortoplacista de los emprendores en tecnología española de no querer arriesgar para crear un Cisco o Microsoft español. Decir que el éxito es conseguir ganancia para el inversor y para uno aunque no fuese millonaria era un pecado. El emprendedor ha de ser como un gladiador, vencer del todo o morir para divertimento de los que escogen ser funcionarios (“ahhh….por eso preferí la estabilidad” dicen).

    Como tú dices, los tipos de éxits razonables tienen que estar claros desde el momento cero.

    Creo que tu post es muy claro, y que incluso el exit es el éxito, si algo que hace uno interesa a una empresa más grande y reconocida y hay un precio que con un reparto justo (que a lo mejor incluso requiere de “liquidaciones preferentes” para proteger al inversor) que hace que el inversor gane dinero y el emprendedor también, aunque no sea un superpelotazo, es MUY BUENO, puesto que para el inversor le anima a seguir invirtiendo y para el emprendedor para una siguiente “locura” le permite partir con una base de confianza mayor, financiar mejor el proyecto y en el mismo tiempo llevarlo más lejos que cuando la primera vez se funda en plan bootstrapping.

  2. Interesantisimo @juan.

    la verdad es que si hay un tema que en España merece un libro, es efectivamente el de los “teóricos de salón”.

    Mas que cualquier tipo de ayuda, estoy de acuerdo que un éxito rápido hace que se mueva el dinero y anima al inversor a meterse en más aventuras. Nada peor que un inversor con su dinero entrampado en varias compañías

  3. Los proyectos de renombre y con más éxito nunca salieron adelante con un “bussiness angel”, esta figura es más para proyectos, o “proyectillos” (ojo, con todo el respeto 😀 ); yo siempre recuerdo la historia de Google para un proyecto grande (según la teoría de este post, totalmente cierta además, un “bussiness angel” nunca lo apoyaría) tras agotar el dinero de su familia/amigos.

    Creo que la figura del Bussiness Angel está sobredimiensionada, y encima en España, que hay “cuatro” con el dinero suficiente capaces de hacerlo, porque los demás no arriesgan su dinero por “las tonterías esas de Internet”. España no seduce precisamente en ese aspecto (aparte de las trabas enormes legales que existen aquí, sino que se lo digan a emprendedores como carlos canales que tuvo que llevarse enterito su proyecto a USA).

  4. El dinero forma parte, tal vez, de los requisitos para levantar una start-up; pero yo pondría especial énfasis en el conocimiento y talento de las personas que conforman el proyecto.

    Como dice Chris Hughes:

    “En Facebook nunca tuvimos que levantar capital ni que llamar a ninguna puerta, el capital vino a nosotros”

  5. Respecto a lo que dice DRD Hebron, demos gracias que tenemos “cuatro” que nos animan el panorama nacional, por que sino esto estaria más muerto que muerto; y creo que la figura del Bussines Angel más que aportar dinero aporta know how o experiencia en forma de mentoring para los nuevos principiantes.

  6. Entre rico o rey, siempre rico, con dinero puedes comprar un puesto en la monarquía, si es lo que quieres.

    En mi campo muchos estudios de desarrollo fracasan por luchar contra viento y marea para mantener sus premisas creativas antes que las económicas. “Chaval, tu gana dinero con lo que el invensor te aconseja, y con ese dinero ya harás un juego como te apetezca, o veinte.”

  7. HOla! La verdad es que es un post en el que lo explicas a la perfección, incluso para aquellos que no pertenecemos a este sector. Claro, directo y muy ameno. Un saludo y felicidades

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